Die Adolf Würth GmbH & Co. KG ist das größte Einzelunternehmen der Würth-Gruppe und Marktführer für Montage- und Befestigungsmaterial. Ihre bundesweite Vertriebsorganisation betreut Handwerks- und Industriekunden über ein großes Netz von Außendienstmitarbeitenden und Niederlassungen.
Wenige Unternehmen in Deutschland stehen so für professionellen Vertrieb wie Würth. Das Unternehmen investiert fortlaufend in die Menschen, die Methoden und die Technologie hinter seiner Vertriebsorganisation – auch in neue KI-Werkzeuge, die Mitarbeitenden helfen, ihr Bestes zu geben.
Für Würth war die Frage deshalb nicht, ob praktisches Vertriebstraining wichtig ist. Sie war, wie sich hochwertige Übung in der Größe der eigenen Organisation verfügbar machen lässt.
Die Herausforderung
Würth hatte bereits ein wirksames Telefonvertriebstraining. Ein spezialisierter Trainer arbeitete mit einzelnen Verkaufsgebieten daran, wie man Kunden anspricht, bessere Gespräche führt und mehr Kunden in die Niederlassungen vor Ort holt.
Das Format funktionierte für die Teams, die es erreichte – aber es hing an einem Trainer, der von Gebiet zu Gebiet zog. Seine Reichweite bestimmte ein Kalender, nicht die Zahl der Vertriebsmitarbeitenden, die davon profitiert hätten.
Damit ließ sich das Modell in einer bundesweiten Organisation nur schwer skalieren. Präsenz-Workshops erreichten immer nur eine begrenzte Zahl von Menschen gleichzeitig, und E-Learning konnte eine Vorgehensweise zwar erklären, aber weder den Druck noch die Unberechenbarkeit eines echten Kundengesprächs nachbilden.
Würth wollte den praktischen Wert des Telefoncoachings erhalten und zugleich die Grenzen von Ort, Terminplanung und Trainerkapazität auflösen. Jede und jeder im Vertrieb brauchte einen Weg, relevante Gespräche wiederholt zu üben, brauchbares Feedback zu bekommen und sich im eigenen Tempo zu verbessern.
Die Lösung
Würth führte Sleak über einen Pilotversuch mit rund 80 Teilnehmenden ein. Statt nur im Workshop zu lernen oder ein Mustergespräch anzusehen, konnten Vertriebsmitarbeitende nun mit realistischen virtuellen Kunden sprechen und genau die Situationen üben, die ihnen im Alltag begegnen.
Die Szenarien bilden das echte Vertriebsumfeld von Würth ab: Gespräche mit inaktiven oder abwanderungsgefährdeten Kunden, Neukundengewinnung, Cross- und Upselling sowie Preisgespräche. Das virtuelle Gegenüber reagiert dynamisch, bringt Einwände und passt sich dem an, was gesagt wird, statt einem festen Skript zu folgen.
Nach jedem Gespräch gibt Sleak sofort strukturiertes Feedback – anhand von Kriterien, die gemeinsam mit Würth definiert wurden. Die Mitarbeitenden sehen, was funktioniert hat, wo das Gespräch an Schwung verloren hat und was sie im nächsten Anlauf ändern sollten. Anschließend können sie das Szenario wiederholen, solange das Feedback noch frisch ist.
Damit wurde aus einem Training, das Gebiet für Gebiet stattfand, eine Übungsumgebung auf Abruf. Die Mitarbeitenden trainieren, wann es in ihren Tag passt, wiederholen schwierige Situationen so oft wie nötig und gewinnen Sicherheit, bevor sie mit einer echten Kundin sprechen.
Zum ersten Mal haben wir ein Trainingsformat, das mit unserer Außendienstorganisation mitwächst und jede Mitarbeiterin und jeden Mitarbeiter auf dem individuellen Niveau abholt.
Felix Roll, Projektleiter, Würth
Ergebnisse
Von 80 Teilnehmenden im Pilot zu mehr als 5.000 Mitarbeitenden
Der Pilot zeigte, dass realistische Gesprächsübung möglich ist, ohne jede Sitzung an einen Trainer zu binden. Würth hat den Zugang anschließend ausgeweitet: Mehr als 5.000 Mitarbeitende aus Vertrieb und Führung können die Plattform inzwischen nutzen.
Damit hat Würth einen verlässlichen Weg, internes Wissen in individuelle Übung zu übersetzen – über Verkaufsgebiete, Niederlassungen, Rollen und Erfahrungsstufen hinweg. Dieselben Qualitätskriterien leiten jede Sitzung, während sich jede Person auf die Situationen konzentrieren kann, die für ihre eigene Entwicklung am wichtigsten sind.
Realistisch, nützlich und mit Freude genutzt
Die Teilnehmenden bewerten Sleak im Durchschnitt mit 4,76 von 5. Ihr Feedback hebt durchgängig drei Dinge hervor: wie realistisch die Szenarien sind, wie wertvoll das Feedback ist und wie viel Sicherheit sie für echte Kundengespräche gewinnen.
Mir hat der sehr realistische Gesprächsverlauf mit unterschiedlichen Kunden richtig gut gefallen.
Vertriebsmitarbeiter bei Würth
Für die Teilnehmenden verbindet das Training ernsthafte Entwicklung mit einem Erlebnis, auf das man sich leicht einlässt. Eine Person nannte als größten Nutzen, sich „in Gesprächen sicherer zu fühlen". Eine andere verglich die Erfahrung damit, dass es „ein bisschen wie ein Computerspiel" sei.
Ausweitung auf Führung und weitere Unternehmensbereiche
Der Erfolg der Vertriebsinitiative zeigte, dass auch andere Teile von Würth von derselben Kombination aus Übung auf Abruf und sofortigem Feedback profitieren können.
Würth weitet Sleak nun auf die Führungskräfteentwicklung aus – mit Training für Gespräche wie Feedback, Reflexion und Mitarbeiterentwicklung. Führungskräfte können sich geschützt vorbereiten, bekommen strukturierte Hinweise und wiederholen genau die Gespräche, die Mitarbeitende weiterbringen.
Führung ist ein wichtiger nächster Schritt in einer breiteren Ausweitung. Würth kann dasselbe Modell überall dort anwenden, wo Mitarbeitende davon profitieren, wirkungsvolle Gespräche zu üben – und macht so aus internen Standards und internem Wissen eine Entwicklung, die dann verfügbar ist, wenn sie gebraucht wird.
Eine Partnerschaft aus gemeinsamer Entwicklung
Würth hat die Entwicklung von Sleak von Anfang an aktiv mitgeprägt. Statt eine fertige Lösung zu kaufen, haben beide Teams gemeinsam daran gearbeitet, das Produkt an die Wirklichkeit einer großen, verteilten Vertriebsorganisation anzupassen.
Das Feedback von Würth hat Sleaks Funktionen für Führungstraining mitgeformt, die inzwischen auch anderen Organisationen zur Verfügung stehen. Die Anforderungen an Sicherheit, Compliance und Enterprise-Rollout haben die Plattform zusätzlich für den Einsatz in großem Maßstab gestärkt.
Diese Entwicklungspartnerschaft geht weiter: Sleak arbeitet an einem telefonbasierten Trainingsformat für den Außendienst. Es entsteht mit Input von Würth und wird es ermöglichen, direkt vom Mobiltelefon aus zu üben – und verkürzt damit den Abstand zwischen einer echten Kundensituation und dem Training, das darauf vorbereitet.
Wie es weitergeht
Würth will den Einsatz von Sleak in Vertrieb und Führungskräfteentwicklung weiter vertiefen und mehr Mitarbeitenden regelmäßig die Gelegenheit geben, die Gespräche zu üben, auf die es in ihrer Rolle ankommt.
Das mobile Erlebnis rückt das Training noch näher an den Tagesrhythmus des Außendienstes. Eine Vertriebsmitarbeiterin wird vor dem nächsten Kundentermin üben, zwischen zwei Terminen eine schwierige Situation noch einmal durchgehen oder gezielt an einer Fähigkeit arbeiten können, ohne dafür an den Schreibtisch zurückzukehren.
Für Würth ist das der nächste Schritt in einem lange gepflegten Verständnis von Vertriebsexzellenz: bewährte Methoden mit neuer Technologie zu verbinden, damit praktische Entwicklung in derselben Größenordnung und Geschwindigkeit stattfinden kann wie die Organisation selbst.
