Die Bausparkasse Schwäbisch Hall hilft Menschen dabei, ihr Zuhause zu finanzieren, zu bauen und abzusichern. Ihr Außendienst berät Kundinnen und Kunden zu Bausparen und Baufinanzierung, unterstützt von der Schwäbisch Hall Akademie.
Die Akademie entwickelt Vertriebstalente und begleitet sowohl den Außendienst als auch die Partnerbanken. Ihre Aufgabe ist nicht, Wissen weiterzugeben, sondern Menschen dabei zu helfen, aus diesem Wissen sicheres Handeln im echten Kundengespräch zu machen.
Die Ausgangslage
Schwäbisch Hall hatte bewährte Ansätze für wichtige Vertriebssituationen zusammengeführt. Die Herausforderung war, sie in einer großen, verteilten Außendienstorganisation tatsächlich in Anwendung zu bringen.
Die Akademie unterstützte bereits mit digitalem Lernen, Vertriebs-Playbooks, Best-Practice-Videos, Präsenztrainings, Praxiserfahrung und lokalen Lernpartnern. Diese Formate konnten einen Ansatz vorstellen und zeigen, wie gut aussieht. Aber eine Methode zu kennen ist nicht dasselbe, wie sie natürlich einzusetzen, wenn eine Kundin einen Einwand bringt oder das Gespräch eine unerwartete Wendung nimmt.
Rollenspiele lieferten genau diese fehlende Übung — und ließen sich schwer skalieren. In einer typischen Gruppensitzung trainierten rund zehn Personen mit einem Coach: Während eine übte, sahen alle anderen zu, und jede kam vielleicht einmal dran, mit wenig Raum, das Feedback anzuwenden und es nochmal zu versuchen.
Das Format erzeugte außerdem Druck. Rollenspiele fanden vor der Gruppe statt und wurden teils aufgezeichnet. Viele verbrachten den Vormittag damit, ihrem Auftritt am Nachmittag entgegenzusehen — eine Übung, die Sicherheit geben sollte, wurde zum unangenehmsten Teil des Schulungstages.
Mehr Rollenspiele hätten mehr Trainerzeit gekostet oder andere wichtige Inhalte verdrängt. Ohne sie mussten die Mitarbeitenden ihre Sicherheit im echten Kundengespräch aufbauen.
Die Lösung
Mit Sleak hat die Akademie ihre Vertriebsansätze in realistische Übungsszenarien überführt, die im gesamten Außendienst verfügbar gemacht werden konnten.
Die virtuellen Kunden reagieren auf das Gespräch, bringen relevante Einwände an natürlichen Stellen und bleiben in ihrer Rolle, statt einem starren Skript zu folgen. Die Mitarbeitenden erleben, wie ein Ansatz trägt, wenn das Gespräch nicht nach Plan läuft — statt nur darüber zu lesen oder jemandem dabei zuzusehen.
Geübt wird eigenständig, ohne Kamera und ohne Publikum. Schwierige Momente lassen sich so oft wiederholen, bis die Methode natürlich sitzt, und Fehler passieren im geschützten Raum statt vor einer Kundin.
Nach jedem Gespräch gibt Sleak sofortiges, strukturiertes Feedback gegen einheitliche Kriterien — was funktioniert hat, wo es hakte, was zu ändern ist — und das lässt sich im nächsten Versuch direkt anwenden.
Für die Akademie zählte Einfachheit ebenso: Neue Szenarien lassen sich ohne langes IT-Projekt erstellen und an den eigenen Vertriebskontext anpassen. Das ergibt einen wiederholbaren Weg, einen Ansatz von der zentralen Vorgabe in die praktische Übung einer großen Organisation zu bringen.
Ergebnisse
Der Rollout hat bereits mehr als 1.800 abgeschlossene Übungsgespräche hervorgebracht.
Um zu prüfen, ob Üben die Umsetzung tatsächlich verbessert, hat Schwäbisch Hall zwei Gruppen mit vergleichbarem Vertriebswissen gegenübergestellt. Die eine absolvierte einen digitalen Lernkurs, die andere denselben Kurs plus zwei Übungsgespräche mit Sleak. Beide führten anschließend dasselbe abschließende simulierte Kundengespräch.
Bessere Leistung nach nur zwei Übungsgesprächen
Die Gruppe mit Sleak erreichte im Schnitt 72,5 % gegenüber 61,4 % in der Gruppe mit reinem Kurs — ein Plus von 11,1 Prozentpunkten nach nur zwei Gesprächen.
Die Lücke zwischen dem, was die Teilnehmenden wussten, und dem, was sie tatsächlich anwenden konnten, fiel von 32,9 auf 13,9 Punkte. Üben hat den Abstand zwischen Lernen und Können damit mehr als halbiert.
Sofortiges Feedback wurde zu sofortiger Verbesserung
Der Fortschritt war von einem Gespräch zum nächsten sichtbar: Die Werte stiegen zwischen dem ersten und zweiten Übungsgespräch um 14,1 Punkte, im abschließenden Gespräch um weitere 6,5. Die Teilnehmenden bekamen nicht nur Feedback — sie setzten es im nächsten Versuch um.
Deutliche Rückmeldung der Nutzenden
Mehr als neun von zehn Nutzenden sagten, das Training sei nützlich, und dass sie weiter damit trainieren wollen oder es sich vorstellen können.
Sleak macht aus einem Vertriebsansatz etwas, das man nicht nur erzählt bekommt, sondern tatsächlich erlebt. Die Rollenspiele sind hochgradig anpassbar, das Feedback ist direkt, und die Teilnehmenden können es im nächsten Gespräch sofort umsetzen.
Johannes Skibowski, Leiter Vertriebspersonalmanagement und Leiter der Schwäbisch Hall Akademie, Bausparkasse Schwäbisch Hall (aus dem Englischen übersetzt)
Wie es weitergeht
Die Akademie sieht KI-gestütztes Üben als wiederholbaren Weg, Vertriebsansätze von der zentralen Vorgabe in die sichere Umsetzung der ganzen Organisation zu bringen.
Aktuell prüft sie Sleak für den Kundenservice — Teams, die täglich mit Kundinnen sprechen und zunehmend Vertriebsverantwortung übernehmen. Das würde dieselbe private, wiederholbare Übungsumgebung auf mehr der Gespräche ausdehnen, die das Kundenerlebnis prägen.
