Energieversum verkauft Solar- und Energiesysteme für Privathaushalte und kleine Betriebe über ein bundesweites Netz selbstständiger Außendienstmitarbeitender. Der Aufbau dieser Vertriebsmannschaft folgt Qualität statt Menge: Etwa eine von zehn Bewerbungen wird angenommen, und in die Vorbereitung jeder einzelnen Person wird viel investiert.
Neue Mitarbeitende bekommen intensive, praktische Begleitung von Teamleitungen, die selbst erfolgreiche Verkäufer waren. Das ist der Kern des Modells — die Menschen, die Neue entwickeln, wissen aus eigener Erfahrung, was ein erfolgreiches Kundengespräch braucht. Es funktioniert aber nur, wenn jede Person bereit ist, bevor sie ihrem ersten Kunden gegenübersteht. Onboarding ist damit Teil der Wachstumsstrategie, keine Unterstützungsfunktion.
Die Ausgangslage
Das Onboarding kombinierte eine Online-Akademie mit wöchentlichen Einzel-Rollenspielen und häufigen Gruppentrainings. Die Akademie konnte Theorie in der Breite vermitteln. Praktisches Vertriebstraining nicht.
Nicht alle konnten sich in einer Gruppensitzung aktiv beteiligen, und wenn neue Mitarbeitende miteinander übten, lernten beide noch — keiner konnte die Qualität an Feedback geben, die eine erfahrene Teamleitung liefert. Die wertvollsten Sitzungen hingen deshalb an den stärksten Verkäufern des Unternehmens.
Eine Einzelsitzung konnte bis zu 90 Minuten dauern. In dieser Zeit musste eine Teamleitung den Kunden spielen, realistisch reagieren, die Leistung beobachten und anschließend detailliertes, objektives Feedback geben. Genug davon manuell zu liefern hätte so viel Kapazität gebunden, dass ein Team nach Einschätzung von Marc Weißbrenner realistisch nur eine neue Person pro Monat auf dem geforderten Niveau hätte einarbeiten können.
Ein allgemeiner KI-Chatbot wurde ausprobiert. Der Reiz war sofort da — Üben auf Abruf, und es machte Spaß — aber nach wenigen Wortwechseln brach es zusammen: Das Modell verlor, welche Rolle es spielte, und begann teils, das Produkt an die Person zurückzuverkaufen, die es eigentlich trainieren sollte. Daraus ein strukturiertes Programm zu machen hätte zudem bedeutet, dass Teamleitungen eigene Prompts, Szenarien, Bewertungskriterien und Aufzeichnungen pflegen.
Die Lösung
Die Einrichtung war ein fokussiertes Briefing, kein Entwicklungsprojekt. Energieversum und Sleak haben den echten Ablauf des Haustürvertriebs abgebildet: das erste Klingeln, das Erfassen des Bedarfs, die Präsentation der passenden Lösung, die Terminvereinbarung, die Nachverfolgung.
In jedem Szenario bleibt die KI in ihrer Rolle, folgt dem Gesprächskontext und bringt realistische Einwände. Die Bewertungskriterien sind die, auf die die eigenen Coaches von Energieversum achten, statt eines generischen Vertriebsrasters. Jedes Gespräch wird damit konsistent gegen eine detaillierte Scorecard bewertet — Fragetechnik, Gesprächsstruktur, Sprechtempo, Füllwörter, Formulierungen, die die eigene Aussage schwächen. Eine Teamleitung, die gleichzeitig den Kunden spielt, kann das nicht alles im Blick behalten.
Am intensivsten genutzt wird der Anfang des Prozesses: Erstkontakt herstellen und einen Termin sichern. Das ist das Erste, was jede neue Person beherrschen muss, und es braucht weit mehr Wiederholung, als ein wöchentliches Rollenspiel liefern kann.
Teamleitungen führen nicht mehr jedes Rollenspiel selbst. Sie sichten das strukturierte Feedback, hören sich Aufnahmen bei Bedarf in doppelter Geschwindigkeit an und stecken ihre Zeit in die Personen und die Momente, die wirklich menschliches Coaching brauchen.
Ergebnisse
Vor Sleak kamen viele Teilnehmende mit ein bis zehn geübten Verkaufsgesprächen zum letzten Onboarding-Tag; zehn galten bereits als außergewöhnlich. Heute sind es im Schnitt rund 35, einzelne berichten von bis zu 50 — mindestens eine Verfünffachung des Übungsvolumens.
Der Zeitaufwand ist ebenso deutlich gesunken. Wöchentliche Einzelsitzungen, die früher etwa eine Stunde dauerten, brauchen jetzt rund 15 Minuten. Über sechs bis sieben Sitzungen sind das mindestens fünf Stunden gesparte Zeit der Teamleitung pro eingearbeiteter Person — Kapazität, die zurück in Recruiting, gezieltes Coaching und die Begleitung von mehr Menschen fließt. Marc schätzt, dass Energieversum seine Vertriebsorganisation dadurch etwa doppelt so schnell aufbauen kann.
Neue Mitarbeitende gehen außerdem mit deutlich mehr Wiederholung in ihr erstes echtes Gespräch. Der schwierigste Moment — die kalte Erstansprache — lässt sich dutzendfach üben, jedes Mal mit konkretem Feedback, statt ihn vor einem Kunden zu lernen.
Die Zeitersparnis ist unglaublich. Die Einzel-Rollenspiele haben die Zeit und die Expertise unserer besten Teamleitungen verschlungen. Jetzt brauchen wir sie nicht mehr für jedes Übungsgespräch — und das ist ein gigantischer Vorteil.
Marc Weißbrenner, Head of Field Sales, Energieversum (aus dem Englischen übersetzt)
