Preisverhandlung
Skeptische Einkaufsleitung
Kennt Ihren Wettbewerber und dessen Preise
Industriezulieferer, 1.200 Mitarbeitende
KI-Rollenspiele
Das schwierige Gespräch üben,
bevor es zählt.
Ihr Team spricht mit einem Gegenüber, das zurückdrückt, ausweicht und nachfragt. Danach steht schwarz auf weiß, was gesessen hat und was nicht.
Discovery-Gespräch
VP Operations unter Zeitdruck
Hat die Demo gesehen, findet es zu teuer
Softwareunternehmen, Mittelstand
Eskalation
Aufgebrachte Geschäftsführung
Zweite Eskalation in diesem Quartal
Handelsgruppe, 40 Standorte
Feedbackgespräch
Teamleitung im Feedbackgespräch
Leistungsstark, aber schwierig im Team
Versicherung, Innendienst
Das Briefing
Ein Gegenüber mit Position, Ziel und Grund zurückzudrücken.
Jede Übung beginnt mit einer Lage, nicht mit einer Rollenkarte. Das ist der Unterschied zwischen Theaterspielen und Trainieren.
Skeptische Einkaufsleitung
Kennt Ihren Wettbewerber und dessen Preise
Industriezulieferer, 1.200 Mitarbeitende
Preisverhandlung
Situation
Sie sprechen vor der finalen internen Abstimmung. Ihr Gegenüber hält Ihr Angebot für fast dreimal so teuer wie das getestete Vergleichsprodukt und braucht eine Logik, die die Kosten des Status quo sichtbar macht.
Gesprächsziel
Nicht den Preis mit „mehr Qualität“ verteidigen, sondern gemeinsam eine Rechnung aufbauen, die intern vertreten werden kann. Erfolgreich ist das Gespräch, wenn ein fester Folgetermin steht und Ihr Gegenüber mit einer Zahl weitergeht statt mit einem Gefühl.
- Branche
- Industriezulieferer
- Größe
- 1.200 Mitarbeitende
- Entscheidet über
- Rahmenvertrag, 2 Jahre
Die Auswertung
Danach steht schwarz auf weiß, was gesessen hat.
Kein Punktestand aus dem Nichts, sondern Messwerte aus dem Gespräch — und zwei Sätze dazu, was als Nächstes zu tun ist.
Gemessen
- Gesprächsanteil
- 56%
- Sprechtempo
- 203wpm
- Gestellte Fragen
- 5
- Füllwörter
- 18
- Weichmacher
- 4
Aufnahme
5:55
Sprachbasiert geführt, im Browser oder am Telefon.
Gut gemacht
Sie haben früh deeskaliert und den Einwand nicht persönlich genommen — der Gesprächsfaden ist an keiner Stelle gerissen.
Verbesserungspotenzial
Der Abschluss scheiterte daran, dass kein prüfbarer Nachweis kam, während gleichzeitig viel geredet wurde. Drei Hebel für das nächste Mal:
- Erst zuhören, dann rechnen. Bei 56 % Gesprächsanteil kommt die Zahl des Gegenübers nicht auf den Tisch.
- Sachlich bleiben. Kein Vergleich mit anderen Kunden, keine Vermutung über Motive.
- Kurz sprechen: Fakt, Problem, nächster Schritt. Danach eine Pause aushalten.
Nachweis
Zahlen, die an etwas gemessen sind.
- 46 %
- mehr Leistung im Team
- SUXXEED, Vertriebsdienstleister
- 30 → 80
- Score neuer Mitarbeitender, in fünf Wochen
- SUXXEED, Onboarding
- 5:55
- ein geübtes Gespräch, so oft wiederholbar wie nötig
- sprachbasiert, privat
Warum Rollenspiele im Seminar nicht funktionieren
Jedes Vertriebstraining kennt die Übung: zwei Kolleginnen setzen sich gegenüber, eine spielt die Kundin. Nach zwei Minuten lachen beide, weil es albern ist. Und selbst wenn nicht — der Kollege, der den schwierigen Einkäufer spielt, will nicht gewinnen. Er will, dass die Übung gut ausgeht.
Genau daran scheitert es. Ein Gegenüber, das nachgibt, trainiert nichts. Die Fähigkeit, um die es geht, entsteht erst gegen Widerstand: wenn jemand nachfragt, ausweicht, den Preis nicht akzeptiert und beim dritten Ausweichmanöver noch immer bei seiner Position ist.
Dazu kommt die Frequenz. Die Gespräche, die am meisten kosten, wenn sie schiefgehen, sind die seltensten: die Eskalation, die Kündigung, die Verhandlung über den Rahmenvertrag. Man kann nicht auf Erfahrung warten, wenn die Gelegenheit zweimal im Jahr kommt.
Was ein Gegenüber ausmacht, gegen das sich üben lässt
Drei Dinge, und alle drei fehlen dem Kollegen im Seminarraum.
- Eine Position, die es verteidigt. Nicht „ich bin der schwierige Kunde", sondern: dieses Angebot ist dreimal so teuer wie das getestete, und dafür braucht es eine Rechnung.
- Ein Gedächtnis für das Gespräch. Wer eine Frage schon beantwortet hat, wird nicht dasselbe noch einmal gefragt — und wer ausgewichen ist, bekommt genau dort nachgehakt.
- Kein Interesse daran, nett zu sein. Das Gegenüber gibt nach, wenn das Argument trägt, und sonst nicht. Deshalb sagt ein gelungenes Gespräch etwas aus.
Was danach messbar ist
Nach dem Gespräch liegt vor, was in einem Seminarraum niemand mitschreibt: Gesprächsanteil, Sprechtempo, Anzahl gestellter Fragen, Füllwörter. Keine dieser Zahlen ist eine Note — sie sind Beobachtungen, mit denen jemand etwas anfangen kann.
Der Unterschied zu einer Bewertung ist wichtig. „Sie haben 56 Prozent der Zeit geredet" ist ein Satz, auf den eine Person im nächsten Gespräch reagieren kann. „72 von 100" ist es nicht.
Fragen
Was Teams fragen, bevor sie das erste Gespräch führen.
Sieben Antworten, die vor jeder Demo gestellt werden.
Produkt
Die erste Minute schon. Danach nicht mehr, weil das Gegenüber nicht nachgibt: es fragt nach, weicht aus und erinnert sich, was Sie zwei Minuten vorher gesagt haben. Genau daran scheitert das Rollenspiel mit Kolleginnen.
Gesprochen. Im Browser oder am Telefon. Schriftlich zu üben trainiert Formulieren, nicht Sprechen unter Druck – und die Gespräche, um die es geht, werden nicht getippt.
Praxis
Aus Ihrem Material und Ihrer Situation. Sie beschreiben die Lage, laden Playbook, Preisliste oder Aufnahmen hoch, und daraus entstehen Gegenüber mit Position und Ziel – nicht generische Rollenkarten.
So oft er will. Das ist der Punkt: die Gespräche mit dem höchsten Einsatz sind die seltensten, und auf Erfahrung zu warten funktioniert nicht, wenn die Gelegenheit zweimal im Jahr kommt.
Daten & Einblick
Audio wird standardmäßig nicht gespeichert. Was bleibt, sind die Auswertung und der Abstand zum Standard.
Nein. Der Coach gehört der Person, nicht ihrer Führungskraft. Nach oben fließt aggregierter Fortschritt gegen den Standard, nicht der Gesprächsverlauf.
Sleak ist DSGVO-konform mit Datenhaltung in der EU, einem AVV nach Art. 28 und ohne Nutzung von Kundendaten für KI-Training. Keine Emotionserkennung, kein biometrisches Profiling.
Noch Fragen offen?
Sie finden die gesuchte Antwort nicht? Sprechen Sie einfach unser freundliches Team an.
