FEGA & Schmitt ist ein Elektrogroßhandel und Teil der Würth-Gruppe. Rund 1.450 Mitarbeitende betreuen Kunden von etwa 60 Standorten in Mittel- und Süddeutschland aus.
Während das Geschäft wächst und sich Rollen verändern, müssen sich Mitarbeitende über ihre Erstausbildung hinaus weiterentwickeln. Die Herausforderung war nie fehlende Fachkompetenz. Sie war, praxisnahe, unternehmensspezifische Entwicklung in der Breite verfügbar zu machen.
Die Ausgangslage
Die Vertriebsteams arbeiten über ein großes Netz lokaler Niederlassungen. In einzelnen Standorten kommen selten genug Teilnehmende für ein eigenes Präsenztraining zusammen, also mussten praktische Einheiten zentral oder regional organisiert werden – mit Anreise, festen Terminen und Zeit weg vom Kunden.
Auch das Wissen für hochwertiges Training saß an vergleichsweise wenigen Stellen. Erfahrene Trainerinnen und Trainer kannten Struktur, Begriffe und Kundenkontext des Unternehmens, aber das über dutzende Standorte zu übertragen war schwierig. Zusätzliche Trainer einzusetzen löste es nicht kurzfristig, weil derselbe Grad an Unternehmenskenntnis Zeit braucht.
Klassische Gruppen-Rollenspiele skalierten ebenso schlecht. Die Gelegenheiten zu üben waren begrenzt, und vor sechs, zehn oder zwölf Kolleginnen aufzutreten holte nicht aus allen das Beste heraus. Zurückhaltendere Teilnehmende hielten sich mitunter zurück oder blieben unter ihrem tatsächlichen Können, weil die Trainingssituation selbst unangenehm war.
Gebraucht wurde ein Weg, das beste Gesprächswissen des Unternehmens mehr Menschen zugänglich zu machen – und jeder einzelnen Person genug Raum zu geben, eigenständig zu üben und aus sofortigem Feedback zu lernen.
Die Lösung
FEGA & Schmitt hat Sleak als Übungspartner auf Abruf für die verteilte Vertriebsorganisation eingeführt.
Mitarbeitende trainieren vom eigenen Standort aus und legen das Üben in ihren Arbeitstag. Sie sprechen mit einem realistischen virtuellen Gegenüber, arbeiten eine relevante Geschäftssituation durch und bekommen unmittelbar danach strukturiertes Feedback. Schwierige Momente lassen sich wiederholen, bis sich eine bessere Reaktion natürlich anfühlt.
Das private Format nimmt viel vom Druck des Gruppen-Rollenspiels. Man kann ausprobieren, Fehler machen und besser werden, ohne vor Kolleginnen aufzutreten oder im Schulungsraum auf den eigenen Durchgang zu warten.
Genauso wichtig: Das Training klingt nach FEGA & Schmitt. Kurze Briefings reichten, um Begriffe, organisatorischen Kontext und typische Gesprächsmuster des Unternehmens aufzunehmen – internes Wissen wird so zu wiederholbarer Übung, ohne dass jede Trainerin sich erst jahrelange Unternehmenskenntnis aufbauen muss.
Was mich überrascht hat, war, wie schnell Sleak unsere Begriffe aufgenommen hat. Nach nur wenigen kurzen Briefings fühlte es sich an, als spräche man mit jemandem aus dem eigenen Haus.
Martina Skibowski, Head of HR, People & Culture, FEGA & Schmitt (aus dem Englischen übersetzt)
Wie realistisch das ist, zeigte sich in einem internen Führungsmeeting. Als ein kurzer Ausschnitt aus einem Übungsgespräch abgespielt wurde, klang er zunächst wie die Aufnahme eines echten Gesprächs und nicht wie eine KI-Simulation: Das virtuelle Gegenüber hörte zu, reagierte, stellte passende Fragen und ging natürlich auf das Gesagte ein.
Ergebnisse
Praxistraining erreicht über 100 Teams
Was als fokussierte Vertriebsinitiative begann, umfasst heute mehr als 900 Mitarbeitende in über 100 Teams. Geübt wird dort, wo die Menschen arbeiten – ohne Anreise zu einem zentralen Ort und ohne auf einen angesetzten Gruppentermin zu warten.
Die Teilnehmenden bewerten das Format im Schnitt mit 4,83 von 5. Am meisten geschätzt wird die Möglichkeit, ein schwieriges Gespräch vorher auszuprobieren, sofort Feedback zu bekommen und es im nächsten Versuch anzuwenden, solange die Erfahrung noch frisch ist.
Andere Bereiche haben das Modell übernommen
Mit der Ausweitung des Vertriebsfalls haben andere Teile des Unternehmens erkannt, dass dieselbe Plattform auch ihre Teams auf wichtige Gespräche vorbereiten kann. Sleak wird heute im Vertrieb genutzt – für Neukundengewinnung, Angebotsnachfassung und Kundenreaktivierung – sowie im Einkauf für Lieferantenverhandlungen, in der Führung für Feedback- und Entwicklungsgespräche und in HR für schnelleres Onboarding und frühe Mitarbeitergespräche.
Diese Ausweitung zeigt eine allgemeinere Lehre aus dem Rollout: Üben lohnt sich überall dort, wo jemand ein folgenreiches Gespräch führen muss. Der Rahmen ändert sich, der zugrundeliegende Bedarf nicht. Menschen sind besser, wenn sie sich vorbereiten, üben, Feedback bekommen und es noch einmal versuchen können, bevor der echte Moment kommt.
Wie es weitergeht
FEGA & Schmitt will Sleak weiter über Teams hinweg ausrollen und die Bandbreite der Gespräche erweitern, auf die sich Mitarbeitende vorbereiten können.
Damit das Training im Moment noch besser passt, prüft das Unternehmen außerdem Sleaks KI-gestützte Autorenwerkzeuge: Außendienstmitarbeitende sollen Übungsszenarien für bevorstehende Kundengespräche selbst anlegen, eine konkrete Herausforderung in eine realistische Simulation überführen und sich darauf vorbereiten, solange die Gelegenheit noch aktuell ist.
