Seit über 20 Jahren baut und betreibt SUXXEED B2B-Vertriebsteams für Unternehmen aus Branchen wie Technologie, Telekommunikation und Fertigung.
Die Mitarbeitenden verkaufen im Auftrag verschiedener Kunden – jeder mit eigenen Produkten, Zielgruppen, Begriffen und Einwänden. Um diese Marken überzeugend zu vertreten, müssen sie sich schnell in neue Kontexte einarbeiten und auftreten, als gehörten sie zum Team des Kunden. Damit ist praxisnahe, anpassbare Vertriebsentwicklung geschäftskritisch – und Vertriebsfähigkeit zählt an jeder Station der Mitarbeiterreise, vom Erkennen des Talents über die Einarbeitung bis zum nächsten Karriereschritt.
Die Ausgangslage
SUXXEED wollte drei Bereiche verbinden, die üblicherweise getrennt behandelt werden: Vertriebstalente auswählen, Menschen auf die Kundenarbeit vorbereiten und ihre weitere Entwicklung bewerten.
Bei mehr als 1.000 Bewerbungen im Jahr gab ein normales Interview nur einen begrenzten Eindruck davon, wie jemand in einem echten Verkaufsgespräch agiert. Man kann ein Interview gut führen und trotzdem nicht in der Lage sein, den Bedarf einer Kundin herauszuarbeiten, auf einen Einwand zu reagieren oder ein schwieriges Gespräch in Bewegung zu halten.
Nach der Einstellung ging es weiter. Jedes neue Kundenprojekt bringt ein anderes Produkt, andere Ansprechpartner und einen anderen Vertriebskontext mit. Präsenztraining und gelegentliche Rollenspiele konnten die Grundlagen vermitteln, aber nicht jeder Person unbegrenzte Übung geben, sobald eine neue Situation auftauchte.
SUXXEED hatte zudem ein transparentes internes Karrieremodell eingeführt, und Jahresgespräche allein liefern nur eine Momentaufnahme. Damit Entwicklung greifbar wird, brauchte es einen einheitlichen Weg, die Fähigkeiten für den nächsten Schritt zu üben, zu belegen und weiter zu verbessern.
Das gemeinsame Problem war in allen drei Bereichen dasselbe: Um Talente zu erkennen und zu fördern, musste SUXXEED sehen, was Menschen im Gespräch tatsächlich können – nicht nur, was sie wissen oder angeben zu können.
Die Lösung
SUXXEED nutzt Sleak als gemeinsame Übungs- und Bewertungsumgebung über Recruiting, Onboarding, laufende Vertriebsentwicklung und Karriereentwicklung hinweg.
Bewerberinnen und Bewerber führen ein realistisches simuliertes Verkaufsgespräch mit einem KI-Kunden. Das gibt SUXXEED vor der Einstellungsentscheidung einen berufsrelevanten Eindruck davon, wie sie ein Gespräch aufbauen, auf den Kunden eingehen und Vertriebsfähigkeiten anwenden.
Nach der Einstellung bereiten sich Mitarbeitende mit demselben Modell auf die echte Kundenarbeit vor: schwierige Situationen wiederholen, direkt nach jedem Versuch strukturiertes Feedback bekommen und es im nächsten Gespräch anwenden. Erfahrene nutzen es weiter, um sich zu entwickeln und ihre Bereitschaft im Karrieremodell zu belegen.
Die Plattform passt sich der Vielfalt der Kundenprojekte an, weil Teamleitungen ihre eigenen virtuellen Käufer und Szenarien anlegen – ohne Entwicklungsteam und ohne zentrale Administration. Die Bibliothek ist von rund 70 AI-Buyer-Personas auf über 500 gewachsen, jede mit einem eigenen Produkt, Publikum, Einwandmuster oder Gesprächskontext.
Genau dieses Selbst-Anlegen lässt die Weiterbildung im Tempo des Geschäfts laufen. Startet ein neues Kundenprojekt oder stößt ein Team auf eine neue Herausforderung, wird daraus realistische Übung, solange sie noch relevant ist.
Ergebnisse
Bessere Gespräche – besonders dort, wo Skripte nicht mehr helfen
Seit der Einführung von Sleak hat sich die durchschnittliche Gesprächsqualität plattformweit um 14,5 % verbessert.
Am deutlichsten war der Zuwachs bei der Einwandbehandlung: Die Werte stiegen um über 42,4 %. Das ist eine der Fähigkeiten, die sich am schlechtesten theoretisch aufbauen lässt – man muss zuhören, verstehen, was hinter dem Einwand steckt, und im Moment konstruktiv reagieren.
Für SUXXEED zählt das besonders. Die Teams verkaufen unterschiedliche Produkte für unterschiedliche Kunden und können sich nicht auf ein auswendig gelerntes Skript stützen. Wiederholtes Üben baut das Urteilsvermögen und die Anpassungsfähigkeit auf, die ein Gespräch verlangt, wenn es eine unerwartete Wendung nimmt.
Fast 15.000 Gelegenheiten, vor dem echten Gespräch zu üben
Mitarbeitende und Bewerbende haben knapp 15.000 simulierte Gespräche geführt. Jedes ist eine Gelegenheit, einen Ansatz zu testen, Feedback zu bekommen und besser zu werden, ohne ein echtes Kundengespräch als Übungsfeld zu benutzen.
Wie weit diese Übung an das Geschäft angepasst wurde, zeigt die Breite der Bibliothek: Über 500 virtuelle Käufer decken heute verschiedene Kunden, Produkte, Zielgruppen und Schwierigkeitsgrade ab.
Ein Bewerbungserlebnis, das sich fair anfühlt
Der Recruiting-Anwendungsfall wurde gemeinsam mit der TUM School of Management anhand echter Bewerbungsdaten unabhängig untersucht. Die Studie zeigte, dass Sleaks Bewertung Kandidatinnen und Kandidaten so einordnet wie erfahrene Recruiter – allein auf Basis des Gesprächstranskripts. Mimik, Erscheinung und Stimmmerkmale flossen nicht ein, was die Objektivität erhöht.
Die Bewerbenden bewerteten jede gemessene Dimension von Fairness mit über 4 von 5. Das gibt SUXXEED mehr berufsrelevante Anhaltspunkte in der Auswahl und den Bewerbenden eine realistische Gelegenheit zu zeigen, was sie können.
Ein durchgehender Weg vom Bewerber zum erfahrenen Verkäufer
Derselbe gesprächsbasierte Ansatz trägt heute mehrere Stationen: Bewerbende zeigen ihre Vertriebsfähigkeit in einer realistischen Simulation; neue Mitarbeitende üben kundenspezifische Situationen, bevor sie in echte Gespräche gehen; Mitarbeitende trainieren die Fähigkeiten, die für ihre aktuelle Arbeit zählen; und standardisierte Simulationen machen Stärken, Entwicklungsfelder und die Bereitschaft für den nächsten Schritt sichtbar.
Statt als getrennte Initiativen zu laufen, bauen diese Stationen jetzt auf denselben Fähigkeiten, demselben Übungsformat und derselben Definition von guter Leistung auf.
Wer hätte gedacht, dass KI so schnell Wirkung zeigt und mich so breit grinsen lässt? Sleak liefert echten Mehrwert. Man merkt, dass die Kombination aus Technologie und Teamgeist sich auszahlt.
Marcel Braun, Head of Digital Sales, SUXXEED
Wie es weitergeht
SUXXEED bringt Recruiting, Onboarding, Vertriebsentwicklung und Karriereentwicklung weiter zusammen.
