Altersvorsorgedepot-Beratungsgespräch trainieren: So bereiten Banken ihre Berater vor

TL;DR. Berater sollten das Gespräch zum Altersvorsorgedepot vor dem 1. Januar 2027 mehrfach laut üben und dabei Feedback nach einem festen Standard erhalten. Eine Schulung zum Gesetz allein reicht dafür nicht. Das Training muss Erst-, Wechsel- und Einwandgespräche abdecken. Dazu gehört auch der Fall, in dem vom Riester-Wechsel abzuraten ist.

Key Takeaways

• Zum 31. Dezember 2025 zählte das Bundesministerium für Arbeit und Soziales rund 14,663 Millionen Riester-Verträge. Ihre Inhaber können ab 2027 ins Altersvorsorgedepot wechseln (Cash., 03.10.2026).
• 75 Prozent der Riester-Sparer möchten von ihrem Anbieter oder Vermittler beraten werden. Geht es um einen Wechsel, wünschen sich 58 Prozent ein persönliches Gespräch (Allianz Leben, Befragung von über 1.500 Personen im April 2026, berichtet von Cash.).
• Die ESMA-Leitlinien zu Kenntnissen und Kompetenzen verlangen eine spezifische Schulung, bevor eine Firma neue Anlageprodukte anbietet (ESMA/2015/1886, Rn. 20 b).
• In einer Transferstudie bei Schwäbisch Hall erreichte die Gruppe mit zwei Sleak-Übungsgesprächen eine Handlungskompetenz von 72,5 Prozent. In der Kontrollgruppe mit demselben Lernkurs waren es 61,4 Prozent (n = 24, p = 0,036).
• Sleak ist ISO 27001 zertifiziert und DSGVO-konform, bietet einen AVV nach Art. 28, speichert Daten in der EU und nutzt keine Kundendaten zum Training von KI-Modellen.

Wie viele Berater in Ihrer Bank haben das Gespräch zum Altersvorsorgedepot schon einmal laut geübt? Im Januar werden die ersten Riester-Kunden wissen wollen, ob sie wechseln sollen. In den meisten Häusern dürften bis dahin nur wenige Berater ein solches Gespräch geführt haben. Sie haben eine Präsentation zum Altersvorsorgereformgesetz gesehen, vielleicht ein Web Based Training abgeschlossen und kennen die Eckpunkte. Ob sie diese im Gespräch verständlich erklären können, ist damit noch offen. Oft fehlt schlicht die Zeit zum Üben. Ein Trainer kann in acht Wochen nicht mit jedem Berater dreimal ein Wechselgespräch durchspielen.

Sprachbasierte KI-Gesprächssimulationen schaffen dafür zusätzliche Übungsmöglichkeiten. Sleak ist eine Plattform für solche Simulationen: Mitarbeitende führen Übungsgespräche mit virtuellen Gesprächspartnern und erhalten danach eine Bewertung. Jeder Berater kann das Gespräch zum Altersvorsorgedepot so oft trainieren, wie er es braucht. Die Bank legt fest, nach welchen Kriterien es bewertet wird.

Dieser Beitrag zeigt, was sich durch das Gesetz im Gespräch ändert, welche Einwände zu erwarten sind und wie ein Gesprächsleitfaden für den Riester-Wechsel aussehen kann. Er beschreibt auch, wann ein Wechsel die falsche Empfehlung ist und wie sich ein solches Training in wenigen Wochen aufsetzen lässt. Eine KI-Simulation bleibt dabei ein Werkzeug innerhalb des Trainingsprogramms. Sie ersetzt weder ein durchdachtes Vertriebskonzept noch eine Rechtsberatung. Stand der Angaben ist der 2. November 2026.

Was ändert sich mit dem Altersvorsorgereformgesetz für das Beratungsgespräch in der Bank?

Mit dem Altersvorsorgereformgesetz (AVRG) führen Banken ab dem 1. Januar 2027 ein staatlich gefördertes Wertpapierdepot ein, bei dem eine Garantie nicht mehr vorgeschrieben ist. Berater müssen dann Kapitalmarktanlage, Förderung und einen möglichen Riester-Wechsel in einem Termin erklären können. Der Bundestag hat das Gesetz am 27. März 2026 beschlossen, der Bundesrat billigte es am 8. Mai. Am 29. Mai 2026 wurde es im Bundesgesetzblatt verkündet (BGBl. 2026 I Nr. 156, Cash.). Für Neuverträge ersetzt das Altersvorsorgedepot die Riester-Förderung. Bestehende Riester-Verträge genießen Bestandsschutz und lassen sich weiter besparen (Cash.). Für Banken bedeutet das eine Umstellung. Bislang haben sie in der Altersvorsorge vor allem mit Versicherungen und Bausparkassen zusammengearbeitet (msg for banking im Interview mit banking.vision).

Ab Januar stehen vor allem drei Gesprächssituationen an. Im Erstgespräch geht es um Kunden, die noch keine geförderte Vorsorge haben. Dazu zählen erstmals auch Selbstständige und Freiberufler, die bisher keinen Zugang zur Riester-Förderung hatten. Im Wechselgespräch wollen Riester-Sparer wissen, ob sie ihr Guthaben übertragen, den Vertrag ruhen lassen oder weiter besparen sollen. Im Ergänzungsgespräch müssen Kunden, die bereits ein Wertpapierdepot führen, das neue Angebot einordnen können. Fühlt sich der Kunde in einem dieser Gespräche nicht sicher beraten, entscheidet er sich womöglich für das günstigste Online-Angebot. Oder er bleibt aus Verunsicherung untätig.

Auch inhaltlich gibt es mehr zu erklären als bei Riester. Die folgende Tabelle fasst die Unterschiede zusammen, die im Gespräch am häufigsten zur Sprache kommen (Cash.).

Jede dieser Änderungen wirft Fragen auf. Wie verständlich der Berater sie beantwortet, beeinflusst das Vertrauen des Kunden.

Warum reicht eine Schulung zum Altersvorsorgereformgesetz nicht aus?

Eine Schulung zum Altersvorsorgereformgesetz vermittelt die fachlichen Grundlagen. Im Beratungsgespräch kommt es aber darauf an, dieses Wissen auch bei Rückfragen und Einwänden verständlich anzuwenden. Die bisherigen Angebote setzen vor allem auf Wissensvermittlung. Going Public bietet etwa einen Online-Kompaktlehrgang mit fünf Lerneinheiten für 89 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer an (Cash.). Die Frankfurt School bietet ein Seminar zur Vorsorge-Architektur im Private Banking an. Solche Formate sind ein sinnvoller Teil der Vorbereitung. Ohne Grundlagen lässt sich auch im Gespräch nichts erklären.

Dass Wissen allein nicht genügt, zeigt eine Transferstudie bei Schwäbisch Hall, einem Sleak-Kunden. Zwei Gruppen von Vertriebsmitarbeitern mit vergleichbarem Wissensstand absolvierten denselben digitalen Lernkurs. Eine Gruppe führte zusätzlich zwei Übungsgespräche mit Sleak. Im anschließenden Transfergespräch erreichte sie eine Handlungskompetenz von 72,5 Prozent. Die Kontrollgruppe kam auf 61,4 Prozent (p = 0,036). Die Lücke zwischen Wissen und Handeln sank durch die beiden Übungen von 32,9 auf 13,9 Prozent (p = 0,014). Gemessen wurde, wie gut die Teilnehmer ein Gespräch führen konnten. Die Stichprobe war mit 24 Personen klein, die Richtung blieb über alle Messzeitpunkte stabil.

Für das Altersvorsorgedepot heißt das: Wer den Kostendeckel kennt, kann ihn deshalb noch nicht einem skeptischen 52-Jährigen mit enttäuschendem Riester-Vertrag in zwei Sätzen erklären. Dafür braucht es Übung und Wiederholung.

Welche Einwände kommen im Beratungsgespräch zum Altersvorsorgedepot?

Bei den häufigsten Einwänden geht es um schlechte Erfahrungen mit Riester, das Risiko ohne Garantie, die Kosten im Vergleich zu Neobrokern und die Frage, ob sich ein Wechsel lohnt. Laut einer Marktuntersuchung von Sirius Campus und Aeiforia sind 44 Prozent der Riester-Sparer mit ihrem Vertrag unzufrieden. 57 Prozent haben noch nicht entschieden, wie sie mit ihm umgehen wollen (experten.de, 22.05.2026). Im Gespräch äußert sich diese Unsicherheit oft als Einwand.

Mit einer Produktinformation allein ist es hier selten getan. Der Berater muss zunächst verstehen, was den Kunden beschäftigt, und dann mit eigenen Worten darauf eingehen. Diese Abfolge aus Zuhören, Einordnen und Erklären lässt sich üben. Ein Gesprächsleitfaden allein vermittelt sie nicht.

Wie sieht ein Gesprächsleitfaden für das Wechselgespräch zum Altersvorsorgedepot aus?

Ein Gesprächsleitfaden für das Wechselgespräch führt in sieben Schritten von der Bestandsaufnahme des Riester-Vertrags zu einer begründeten Empfehlung. Er hält fest, was im Gespräch geklärt werden muss. Wie der Berater das umsetzt, übt er im Training. Simon-Kucher empfiehlt Regionalbanken ausdrücklich, die Kommunikation des Vertriebs entlang von Zielgruppen aufzubauen, „bis hin zu Gesprächsleitfäden, Argumentationshilfen und Erklärmaterialien“ (Simon-Kucher, 30.07.2026).

Ein Leitfaden für das Wechselgespräch kann diese Schritte enthalten:

1. Anlass klären. Der Berater fragt, was den Kunden zum Termin bewegt und was er bereits über die Reform weiß.
2. Den bestehenden Vertrag erfassen. Dazu gehören Vertragsalter, Effektivkosten, Restlaufzeit, Garantien und ein garantierter Rentenfaktor.
3. Lebenssituation und Förderung prüfen. Einkommen, Kinderzahl, Höhe der Eigenbeiträge und eine mögliche Selbstständigkeit bestimmen, welche Förderung günstiger ist.
4. Die drei Optionen erklären. Der Kunde kann sein Guthaben übertragen, den Vertrag ruhen lassen oder weiter besparen.
5. Risiko und Garantie einordnen. Der Berater erklärt die Varianten ohne Garantie, mit 80 Prozent und mit 100 Prozent Beitragsgarantie im Verhältnis zum Anlagehorizont.
6. Kosten offen vergleichen. Die Kosten des Altvertrags über die Restlaufzeit stehen neben den Kosten des Zielprodukts.
7. Eine begründete Empfehlung geben und dokumentieren. Auch die Empfehlung, beim bestehenden Vertrag zu bleiben, ist ein gültiges Ergebnis.

Die Schritte zwei, drei und sechs entsprechen den Faktoren, die Susanne Krehl von wealthAPI für die Wechselentscheidung nennt. Ein Wechsel lohnt sich danach nur, wenn die Effektivkosten des Altvertrags über die Restlaufzeit, die Kosten des Zielprodukts, die Förderwirkung und die steuerliche Behandlung zusammenpassen (Cash.).

Wann sollte ein Berater vom Riester-Wechsel abraten?

Ein Berater sollte vom Wechsel ins Altersvorsorgedepot abraten, wenn der bestehende Riester-Vertrag für den Kunden günstiger ist. Das kann etwa bei niedrigem Einkommen mit mehreren Kindern, sehr kleinen Eigenbeiträgen oder Altverträgen mit wertvollen Garantien der Fall sein. Darauf weist Susanne Krehl von wealthAPI hin: Unter bestimmten Voraussetzungen ist die bisherige Riester-Förderung für Haushalte mit niedrigem Einkommen, mehreren Kindern und sehr kleinen Eigenbeiträgen günstiger (leinetal24). Ältere Verträge können außerdem garantierte Rentenfaktoren, Beitragsgarantien oder Zusatzschutz enthalten, die heute kaum noch erhältlich sind. Ein späterer Wechsel zurück in die alte Förderung ist nicht möglich.

Auch solche Gespräche müssen Berater üben. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute warnt öffentlich vor Riester-Wechseln ohne Beratung (experten.de, 24.08.2026). In der Fachpresse gilt eine falsche Wechselentscheidung als das größte Risiko der Reform (Cash.). Können Berater nachvollziehbar begründen, warum ein Kunde bei seinem Vertrag bleiben sollte, schützt das sowohl den Kunden als auch den Ruf der Bank.

Deshalb gehört in jedes Trainingsprogramm mindestens eine Kunden-Persona, bei der die richtige Empfehlung lautet, im bestehenden Vertrag zu bleiben. Rät ein Berater in der Simulation vorschnell zum Wechsel, sollte die Bewertung das mit einem Abzug und einer Begründung zeigen. So wird auch das begründete Abraten zu einem festen Teil des Vertriebstrainings. Das macht die Beratungsqualität für Compliance, Akademie und Vorstand nachvollziehbar.

Wie trainieren Banken hunderte Berater in wenigen Wochen auf das Altersvorsorgedepot?

Damit hunderte Berater in wenigen Wochen üben können, darf nicht jede Lerneinheit einen Trainer erfordern. Ein AI Coach kann sowohl bei der Wissensvermittlung als auch bei den Gesprächsübungen unterstützen. Bei klassischen Gruppentrainings ist die Übungszeit begrenzt. Bei Schwäbisch Hall trainierten in einer typischen Sitzung rund zehn Personen mit einem Coach. Während eine Person übte, sahen die anderen zu. Jeder kam vielleicht einmal dran. Auf alle Berater einer Bank übertragen, reicht das bis Januar nicht aus.

Ein AI Coach steht einzelnen Mitarbeitern jederzeit für das Lernen im Dialog zur Verfügung. Bei Sleak gibt es dafür zwei Modi. Im Coaching Mode (KNOW) erarbeitet sich der Berater das Wissen zum Altersvorsorgereformgesetz im Gespräch mit dem Coach. Grundlage sind die Unterlagen der eigenen Bank, etwa zu Förderung, Kostendeckel und Wechselregeln. Mehr dazu steht auf der Seite zum Coaching Mode für Produkt- und Fachwissen. Im Training Mode (DO) übt der Berater anschließend per Sprache mit virtuellen Kunden-Personas. Danach erhält er eine Bewertung, die sich auf konkrete Stellen im Transkript bezieht.

Bewertet wird anhand einer Scorecard. Darin legt die Bank fest, woran sie ein gutes Gespräch erkennt: etwa an der Bedarfsanalyse, einer verständlichen Erklärung der Förderung, einer offenen Kostendarstellung und der Eignungsprüfung beim Wechsel. Die Simulationen laufen im Browser oder per Telefon und lassen sich auch zwischen zwei Kundenterminen nutzen. Die Produktseite erklärt, wie die sprachbasierten KI-Rollenspiele mit Scorecard-Bewertung funktionieren. In einem Development Program können die Übungen aufeinander aufbauen: vom Erstgespräch über den Umgang mit Einwänden bis zum schwierigen Wechselfall.

Erfahrungen aus anderen Vertriebsorganisationen zeigen, wie sich solche Trainings ausweiten lassen. Bei Schwäbisch Hall wurden nach dem Rollout mehr als 1.800 Übungsgespräche abgeschlossen. Mehr als neun von zehn Nutzenden bezeichneten das Training als nützlich. Würth begann mit einem Pilotprojekt mit rund 80 Teilnehmenden und erweiterte den Zugang anschließend auf mehr als 5.000 Mitarbeitende. Diese Zahlen stammen aus einzelnen Kundenprojekten. Ob sie sich übertragen lassen, hängt von den Voraussetzungen in der eigenen Bank ab.

Lässt sich das Training auf die eigene Bank und weitere Szenarien anpassen?

Ja, Banken können Sleak auf ihr eigenes Altersvorsorgedepot-Angebot und auf weitere Gespräche zuschneiden, von der Baufinanzierung bis zum Mitarbeitergespräch. Dafür laden sie ihre Produktunterlagen in eine Wissensbasis. Welche Teams darauf zugreifen können, lässt sich festlegen. Kunden-Personas und Gesprächstypen werden an die eigene Kundschaft und Beratungsphilosophie angepasst. Durch die Versionierung lässt sich nach einer Produktänderung eine überarbeitete Fassung veröffentlichen. Zum Einstieg stehen 18 fertige Gesprächstyp-Vorlagen bereit.

Dafür ist keine Entwicklungsabteilung nötig. Bei SUXXEED wuchs die Bibliothek von rund 70 auf über 500 Kunden-Personas. Angelegt haben sie die Teamleitungen selbst, ohne zentrale Administration. In einer Bank können Vertriebstrainer auf dieselbe Weise die Kunden aus ihrem Beratungsalltag abbilden: vom vorsichtigen Riester-Sparer bis zur selbstständigen Handwerksmeisterin. Kommen in der Praxis neue Einwände auf, lassen sich die Personas entsprechend anpassen.

Das Altersvorsorgedepot kann der erste Anwendungsfall sein. Mit demselben Ansatz lassen sich auch Wertpapierberatung, Baufinanzierung, Kreditverlängerungen, Servicegespräche und Führungskräfteentwicklung trainieren. Typische Szenarien finden Sie auf der Branchenseite für Banken und Versicherungen. Als AI Coach unterstützt Sleak damit den Aufbau geschäftskritischer Fähigkeiten in der gesamten Organisation.

Ist KI-Training mit Sleak in Banken datenschutzkonform einsetzbar?

Ja, Sleak ist DSGVO-konform, ISO 27001 zertifiziert und auf regulierte Branchen wie Banken ausgerichtet. Für die üblichen IT- und Datenschutzprüfungen liegen dokumentierte Antworten vor. Sleak bietet einen Auftragsverarbeitungsvertrag nach Art. 28 DSGVO, speichert Daten in der EU und verwendet keine Kundendaten zum Training von KI-Modellen. Emotionserkennung und biometrisches Profiling finden nicht statt.

Für Banken sind einige Funktionen besonders relevant. Audioaufzeichnungen sind standardmäßig ausgeschaltet. Gearbeitet wird hauptsächlich mit dem Transkript. Namen können in Auswertungen und Bestenlisten anonymisiert werden. Wer Auswertungen sehen darf, ist über Rollen und Teams geregelt. Ein unveränderliches Audit-Log dokumentiert Änderungen. Auf Wunsch erfolgt die Anmeldung über das Single Sign-on der eigenen Organisation. Für die Übungen selbst werden keine echten Kundendaten benötigt, da die Kunden-Personas fiktiv sind.

Rechtliche Unterlagen, technische und organisatorische Maßnahmen sowie die Liste der Unterauftragsverarbeiter finden sich im Trust Center von Sleak. Datenschutz, Informationssicherheit und gegebenenfalls der Betriebsrat müssen den Einsatz in der jeweiligen Bank weiterhin freigeben. Schriftliche Antworten auf die üblichen Fragen können diese Prüfung verkürzen.

Ist ein KI-Rollenspiel für ein so sensibles Thema wie Altersvorsorge nicht zu oberflächlich?

Entscheidend ist, was die Simulation abbildet und wie sie bewertet wird. Sie muss auch Fälle enthalten, in denen die richtige Empfehlung gegen einen Abschluss spricht, und sich an den Standards der Bank orientieren. Die Sorge ist berechtigt, wenn eine Simulation nur freundlich zustimmt oder jeden Abschluss belohnt. Damit würde sie genau die Fehlberatung fördern, die bei der Altersvorsorge besonders teuer werden kann. Eine Scorecard muss deshalb Bedarfsanalyse, Kostentransparenz und Eignungsprüfung bewerten und oberflächliche Antworten mit einem entsprechenden Abzug sichtbar machen.

Auch die Wiederholung hilft, über ein auswendig gelerntes Skript hinauszukommen. Wer dasselbe Wechselgespräch mit drei verschiedenen Personas führt, erlebt unterschiedliche Verläufe und übt, auf die jeweilige Lage des Kunden einzugehen. Bei Schwäbisch Hall stieg die Handlungskompetenz zwischen dem ersten und dem zweiten Simulationsgespräch bereits um 14,1 Punkte (p = 0,026). Das war der größte Sprung der gesamten Lernkurve.

Erfahrene Vertriebscoaches bleiben dabei unverzichtbar. Sie erkennen, wenn es um die Haltung eines Beraters geht, begleiten echte Kundentermine und klären Grenzfälle, die eine Scorecard nicht abdeckt. Auch die fachliche Freigabe von Inhalten, die Abstimmung mit Compliance und die individuelle Entwicklung von Top-Beratern bleiben ihre Aufgaben. Wenn die KI-Simulation die wiederholten Übungen übernimmt, haben sie dafür mehr Zeit.

Häufig gestellte Fragen

Ab wann gibt es das Altersvorsorgedepot?

Das Altersvorsorgedepot startet am 1. Januar 2027. Grundlage ist das Altersvorsorgereformgesetz, das am 29. Mai 2026 im Bundesgesetzblatt verkündet wurde. Für Neuverträge ersetzt es die Riester-Förderung. Bestehende Riester-Verträge genießen weiterhin Bestandsschutz.

Wie bereiten Banken ihre Berater auf das Altersvorsorgedepot vor?

Banken kombinieren die fachliche Schulung zum Altersvorsorgereformgesetz mit wiederholten Gesprächsübungen. Bewährt hat sich, das Wissen zunächst im Dialog zu erarbeiten und anschließend Erst-, Wechsel- und Einwandgespräche mit realistischen Kunden-Personas zu üben. Die Bewertung erfolgt anhand eines festen Standards. Die ESMA-Leitlinien verlangen ohnehin eine spezifische Schulung, bevor neue Anlageprodukte angeboten werden.

Welche Einwände haben Kunden beim Altersvorsorgedepot?

Häufig geht es um schlechte Erfahrungen mit Riester, die fehlende Pflicht zur Beitragsgarantie, Preisvergleiche mit Neobrokern oder die Frage, ob sich ein Wechsel lohnt. Der Berater muss zunächst verstehen, welche Sorge hinter dem Einwand steht. Erst dann helfen die passenden Produktinformationen weiter.

Wann lohnt sich ein Wechsel von Riester ins Altersvorsorgedepot nicht?

Bei niedrigem Einkommen, mehreren Kindern und kleinen Eigenbeiträgen kann die alte Förderung günstiger sein. Auch Altverträge mit wertvollen Garantien oder garantierten Rentenfaktoren sollten genau geprüft werden. Ein späterer Wechsel zurück in die alte Förderung ist nicht möglich.

Ist KI-gestütztes Gesprächstraining in Banken DSGVO-konform möglich?

Ja, wenn der Anbieter einen Auftragsverarbeitungsvertrag nach Art. 28 DSGVO anbietet, die Daten in der EU speichert und keine Kundendaten zum Modelltraining nutzt. Sleak erfüllt diese Punkte und ist ISO 27001 zertifiziert. Für die Übungen werden keine echten Kundendaten benötigt, da die Kunden-Personas fiktiv sind.

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